Hay un mito que ha impregnado nuestro sector inmobiliario durante años. Muchos agentes inmobiliarios creen que proporcionar a los clientes tres nombres de proveedores reduce mágicamente su responsabilidad. Algunos agentes incluso creen que están obligados por ley a proporcionar tres nombres. No puedo culpar a los agentes por creer esto. El hecho es que a la mayoría de los agentes se les ha dicho esta tontería muchas veces a través de una política de oficina mal redactada, por los instructores en las escuelas de agentes inmobiliarios, y a veces incluso por algunos abogados inmobiliarios realmente mal informados.
Examinemos por qué esto no tiene sentido. En primer lugar, si su lista de proveedores está compuesta por el mejor proveedor del mundo, que hace un trabajo excepcional que está muy por encima de todos los demás, y por otros dos proveedores que no están a la altura, ¿cómo va a protegerse exactamente del trabajo inferior de los proveedores? ¿Realmente va a ser esa su defensa ante el tribunal? "Su Señoría, les di tres nombres. No soy responsable. Sucede que uno de los proveedores de mi lista era muy bueno y los otros dos apestan. Escogieron al equivocado". He representado a agencias inmobiliarias durante la mayor parte de mi carrera y en más de 23 años de ejercicio de la abogacía nunca he visto que se desestimara un caso porque el agente dijera "pero yo les di tres opciones." Esto no es una defensa, es una evasión.
En segundo lugar, el trabajo de un agente inmobiliario es defender, asesorar y aconsejar a su cliente. Entonces, ¿por qué un agente daría a su cliente una lista de tres vendedores que probablemente varían en calidad? ¿Cómo es eso asesorar y aconsejar adecuadamente a su cliente? Los clientes que eligen correctamente ganan, pero los demás pierden. Usted proporciona un servicio superior a sus clientes asesorando y aconsejando y eso incluye proporcionar recomendaciones de proveedores de calidad. Al ofrecer tres proveedores de distinta calidad, en realidad podría exponerse a la responsabilidad.
Por último, cuando recomienda el mejor proveedor a su cliente y surge un problema inesperado, el problema suele resolverse. Esta es una de las razones por las que este proveedor es el mejor. Si dejas que tu cliente elija entre una lista de tres y el que elige no es muy bueno, ¿qué eficacia vas a tener para conseguir que el proveedor corrija el problema? Si tiene un gran proveedor que recomienda regularmente, ese proveedor hará lo correcto para proteger su reputación y su relación con usted. El secreto para evitar demandas es no llegar nunca a una situación en la que el cliente tenga motivos para presentar una.
Los clientes esperan más de sus agentes inmobiliarios que una lista de tres nombres. El riesgo que tienes como agente no es el número de nombres que proporcionas, sino la forma en que refieres al vendedor. Una forma adecuada sería decir algo como: "Mis clientes han trabajado con Blair Cato muchas veces en el pasado y todos parecen haber tenido una gran experiencia. Estoy más que feliz de proporcionarle su información de contacto si lo desea o puedo proporcionarle otro nombre si lo prefiere". Lo que no debe decir es: "Tiene que utilizar Blair Cato. Es la única empresa que utilizo. Son perfectos y nunca cometen errores". Aunque nos encantaría un respaldo así, usted no puede tomar decisiones por su cliente y, aunque Blair Cato es una gran empresa, somos humanos y cometemos algún que otro error.
La buena noticia es que no vemos casos de referencia negligente contra los agentes inmobiliarios en Carolina del Sur, pero incluso si lo hiciéramos argumentar que usted tenía una lista no es la protección de la responsabilidad. Usted no le daría a su madre el nombre de tres médicos y le diría que eligiera de una lista. De hecho, si su médico de cabecera le dijera que necesita operarse, elija uno, probablemente buscaría un nuevo médico. Si necesita más confirmación, la próxima vez que hable con su agente de seguros E&O pregúntele si proporcionar tres nombres le exime de una demanda. Luego siéntese y vea cómo se ríen.
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